GÅ PÅ DATE, NÅR DU SKAL FORHANDLE
En af de grundlæggende ting i enhver forhandling handler om at forstå sin modparts interesser.
Og har du været forelsket, så husker du nok tydeligt, hvor meget energi du var i stand til at mobilisere for virkelig at forstå, hvad der var vigtigt for din udkårne. Du forberedte dig på din date – du overvejede, hvad I skulle tale om – du overvejede, hvad du gerne ville vide noget om - du overvejede, hvad du selv gerne ville have ud af det. Du mødte forberedt op til din date.
Du oplevede dig selv gøre ting, som du egentlig ikke selv havde overvejet, men du gjorde det, fordi du vidste, at det betød meget for den anden. For det gælder jo om at vedkommende siger ”JA.”
Den dybtfølte interesse for den anden part vil jeg anbefale, at du får med dig ind i ethvert forhandlingsrum. Afklaring af interesser er en fase i forhandlingen, som jeg desværre ofte ser, at der bliver brugt al for lidt energi på. Mange har for travlt med at fortælle om deres egen position – og ofte gentagne gange. Det giver en argumentationsdialog, der ikke gør parterne klogere, men ofte optrapper en konflikt i stedet for at skabe et konstruktivt forhandlingsklima. Det betyder bl.a. at der kommer forslag frem, som på ingen måde er interessante for den anden og vi får ikke rigtig gang i selve byttefasen, hvor vi virkelig kan skabe værdi.
Så dagens forhandlingstips herfra er:
Brainstorm på modpartens interesser allerede under din egen forberedelse. Forestil dig alle mulige ting, som de måske kunne være interesseret i. Stort som småt.
Brug tid tidligt i forhandlingen på at få stillet spørgsmål til deres interesser – åbne og dialogsøgende spørgsmål
Notér deres svar ned, så du ikke glemmer dem.
Få deres interesser indarbejdet i dit forslag.
Grethe Kjølby