Når jeg træner i forhandlinger hører jeg ofte, at der bliver givet udtryk for, at en lille løgn vel ikke kan skade noget og det er jeg meget uenig i – af forskellige årsager.
Du ved ikke, hvor meget de andre ved på nuværende tidspunkt
Så hvis du lyver om tal og facts, er der stor risiko for, at de fanger dig i det lige på stedet og der vil omgående komme konflikt ind i forhandlingsklimaet.
Du kan blive taget i din løgn på et senere tidspunkt
Tal og facts bliver noteret ned og hvis de andre på et senere tidspunkt finder ud af at du har løjet for dem, så mister de tilliden til dig og i værste fald ryger hele dit forhandlingsresultat på gulvet med et brag.
Dit kropssprog afslører dig
Når vi lyver, så udsender vores kropssprog signaler om det. Vi bliver røde på halsen, klør os på næsen, kigger den anden vej – det er ikke sikkert, at de andre er helt klar over, hvad det er du lyver om, men de har opfanget ændrede kropssignaler og det er nok til at sende et signal til dem om, at nu skal de passe på, for noget er galt.
En løgn gør det vanskeligere for dig at manøvrere
Hvis du f.eks. har bygget en argumentation op om, at din pris for en brochure er 100 kroner, fordi udstansningen af brochuren er en meget kompliceret og dyr proces, der alene koster 70 kroner, ja så er der altså en stor risiko for, at de fjerner dit argument med et svuptag og siger ”Nå, men så tager vi den bare uden udstansning og i sort/hvid.” Dermed vil du være tvunget til at reducere din pris med et forfærdeligt højt beløb.
SÅ LYV ALDRIG OM TAL OG FACTS
Alternativer til at lyve kunne f.eks. være
Brug følelser
”Jeg vil ikke have det godt med at betale så meget ”
Jeg ved det ikke
”Hvis jeg vidste det, så ville jeg rigtig gerne dele den viden med dig, men jeg har ikke den information til rådighed”
Det må jeg ikke
”Virksomheden har en politik om, at vi ikke udleverer den slags oplysninger”
Følelser, holdninger, politikker, meninger er elementer vi ikke kan forhandle 😊
Grethe Kjølby